睇樓趣事

近排我們要搬家，就四處搵 agent 睇樓。在呢段睇樓的經歷，令我對現今的地產行業開了點眼界。

我諗我們搵了六、七個 agent 去睇樓，因為睇唔啱所以搵完一個又一個。當 agent 同我們睇完樓，知道我們睇唔啱，就好似了咗件心事咁，冇再搵其他盤比我們睇。

又有另一位 agent，我專登打電話約佢睇樓，講好搵樓條件，點知佢話有事不能帶我們去睇樓。最初我以為佢比其他客約咗，後來我搵其他 agent 睇樓時先發現佢呆站在新樓盤外做開放日。當時我覺得好奇怪，明明有客約都唔去睇樓，反而走去新樓盤度姜太公釣魚。呢啲係咩邏輯？

之後有一個 agent 帶我們去睇樓時，在中講：「呢個單位好多客都話有問題，不過即管睇下啦」。唔係呀？明知有問題都帶我睇都算嘞，你講到出口，我即時覺得好掃興啦。果然間屋係好唔掂，有兩間房係完全冇窗，點住呀？

仲有一個好得意的 agent，帶我們去睇咗兩間，問我鍾意邊間，我話兩間風水都唔好所以不考慮。我估佢係信耶穌的，一聽到「風水」呢兩個字就變面，仲話「呢啲嘢信就有唔信就冇啦！」。我講得出就即係信啦，而家又唔係返教會，唔駛用不屑的語氣對待客人掛？

而最奇怪的就係幫我們促成交易的 agent。我在網上睇到一個盤好啱我，我就約佢睇樓。但我們未見面就話業主有苛刻條件，而呢個條件係絕對不能接受的。咁即係點呀？登個廣告黎趕客呀？之後佢有 send 過幾個盤比我，但完全不適合，我都冇意欲搵佢睇樓。到最後我睇樓睇到幾乎絕望時，我 send 咗 個 whatsapp 比佢，講清楚條件，佢就搵到一個盤比我。

呢個單位果然好合我的條件，於是我們就著手還價了。其實個盤開價合理，我求其還咗少少價，但我最看重的係免租期。點知個 agent 一味同我挫價，完全唔識傾免租期。我三番四次話價錢已經 ok，我只想有長啲免租期。佢好似聽唔明咁，不斷話要同我再傾平啲。

最終我係見到業主代理人，親自講清楚我要免租期的理由，業主就即時答應了 。嗰一刻，我真係覺得我個 agent 有啲廢，咁小事都傾唔到。因為我睇咗幾十間得一間合適，我先會容忍一個如此不濟的 agent。

點解而家啲 agent 會咁奇怪嘅？定係當年我做 agent 時訓練較嚴格，所以佢地的行為在我眼中就係低級錯誤。點解咁多 agent 好似習以為常嘅？可能我已經是老古董，同時代脫節了。

Cold call 完結篇

很多網友都係因為「Cold Call 皇后」這篇文章而認識我，我亦很感恩有很多網友都因為看過這篇文章而聯絡我。

我的 cold call 戰績是發生在 2001 年，即是距今 15 年前的事了。當時社會冇咁多電話或街頭騙案，公司又有專車帶隊周圍出征，所以當時的環境對 cold call 是有利的。

隨著社會的變化，還有市場的變化，現今靠掃電話和企街來做 cold call 已經不合時宜了。在兩年前我寫過另一篇「2014 的 Cold Call」，剖析了另一種 cold call 的方式。

如你堅持打電話、洗樓和企街才是 cold call，你已經 out 了。這些方式只是在消耗自己，就算有成果也和付出不成正比。如果你完全冇 warm market 又冇破釜沉舟必定要做 sales 的推動力，也請不用試 cold call 了。尤其是新入行的，在冇 script 冇 training 的情況下，單靠一個勇字就想成為 cold call 天王的話，在現今社會該是奇蹟。

這篇文章，會是 cold call 系列中最後的一篇。我希望大家別對 cold call 抱太大希望，我曾經歷的，現在已不存在了。就算我當年 cold call 有幾利害，也不能套用在現在的市場情況了。

我再一次多謝大家欣賞我，願意和我交流。但關於 cold call 嘛，我不會再和大家分享了。

被動收入

有好多人都希擁有被動收入，咁咩為之被動收入呢？

一般黎講係包括：收租、收息和投資生意獲利等等。在健康產業或直銷行業中，下線團隊的業績所產生的分紅，都是「被動收入」的一種。點解我要用個「」去括住佢呢？因為我對呢個定義有所保留。

如有物業出租比人，除了物業維修之外，業主係可以咩都唔做等每月收租。如有存款或投資定期派息，仲乾手淨腳，真係乜都唔駛做就等派息。如投資生意，都係由管理層去營運，等每年派成績表。

以上的方式雖然投放的金額、回報和風險等都唔同，但無論銀碼大小、夠唔夠駛都好，都係被動收入。

至於透過直銷團隊而獲得的被動收入，其實唔係堅可以唔做有錢收。直銷公司會 sell 「Walk away money」呢種超神的收入模式，但事實上好多直銷計劃都要每月 keep 分和 leep 團隊業績。咁都好正常吖，冇業績搵咩黎分紅呀？

莫講話團隊細的要不斷跑人跑生意，就算團隊大的領袖都要返公司站台演講去 keep 住團隊活躍啦，又何來 walk away money？

我對直銷係抱極正面的睇法，但希望帶出當中的盲點，讓大家多一個客觀的角度吧。

健康的堅持

某位從事健康產業的親友，帶我的大仔去食下午茶。他們在美式 cafe 點了炸薯角和雞翼，親友點了杯凍檸茶走甜比我仔飲。在進食期間仲拍下短片留念。在短片中親友問大仔：「杯檸檬茶好唔好飲呀？」。鏡頭中的大仔一臉尷尬地回答：「我覺得有少少唔好飲啦。」。

自我感覺良好的我認為，只有8歲的大仔已經回答得好得體了。凍檸茶走甜，除了苦澀味之外，還有甚麼味呢？冇可能會認為好味掛？

因為親友從事健康產業，所以反對小朋友飲含糖飲品。我都贊成小朋友少飲這些飲品，所以我係索性比水佢地飲，而唔會比杯凍檸茶走甜佢飲咁不倫不類。

從事健康產業的朋友，請在生活上加返點人情味，味覺係好直接影響感覺和心情的。在追求健康時忽略感覺和心情，誰有本事堅持一生一世呢？

淺談健康產業

身邊有很多人從事健康產業，即係做健康補充品、美容品、水機、紅外線床墊之類的行業。我和老公年輕時都做過，老公更是做得很出色的那一批。

健康產業需求越來越大，按道理從事健康產業的人應該係搵到錢的。但事實上有大多數從事健康產業的不但搵不到錢，仲好神憎鬼厭。點解呢？

大多數健康產業都係行直銷模式，即係以人傳人的方式去發展。如果人的質數好，就係以生命影響生命，令更多人得到健康，實在非常偉大。反之，就會係 hard sell 甚至被演化成迫人買貨買職級的所謂「騙局」。

另一種我最常邁到又最令我反感的，就係打著健康生活的旗號，猛批評我的生活模式。咩早睡早起，多做運動，少肉多菜，少油鹽糖，戒甜品罐頭即食麵之類，對大多數香港都市人黎講都係不容易的。更加唔好叫人戒煙戒酒呢啲不受歡迎的話題。我唔係鼓吹不健康的生活，問題係要人一下子扭轉整個生活模式，在大多數人心中似乎係 mission impossible。

咁點先可以在這環境中鼓吹健康呀？其實好簡單，叫人戒乜戒物就話乞人憎姐，但叫人食健康食品去改善體質就冇咁大阻力。舉例：吸煙會消耗維他命 C，吸煙人士就要攝取更多維他命 C 來補充。結果係：冇叫人戒煙但健康產品會比「非煙民」食多咗，即係生意仲好做咗。

做咗客戶，再慢慢教育佢都唔遲吖。駛乜搬啲大道理出黎趕客咁 stupid 吖，呢啲叫吃力不討好，是做人做生意的大忌呢！

最潮宣傳渠道

在十多年前菲菲開始寫 blog 的時候，發夢都無諗過而家只要用電話都可以自編自導自演做直播。

最近我經常玩 fb live 去推廣我們的教學理念。有人問點解唔拍片，剪好先放上網？最大的原因就係我唔識剪片囉！直播可以即時知道觀眾反應，又可以隨時調節內容，真係直接掌握第一手市場資訊。而且對觀眾嚟講，直播較剪好的片真實得多，又可以即時參與，都幾過癮的。

可能大家不知道，fb live 已成為玄學界的潮流。以前玄學界要做推廣很不容易，不是每個玄學家都有上電視上電台的機會，而且很多有料的玄學家都未上過電視啦 。但透過直播，大眾可以直接睇到你係咩料，不用靠人事去搵人「訪問」，每個人都可以造就屬於自己的宣傳平台。

如果你的生意都面對宣傳樽頸的問題，快去 fb 開個專頁，狂做直播吧！反正是免費的，試下無防嘛。

銷售不露底

銷售人員每月都要追 target，但未必每個月都夠數，有時在情急之下露了底也不自知。

露底不是講衣著啦，係講心態同行為。在客人面前露了底，成功機會就大減，所以響度比少少貼士大家，希望你們用得著啦。

在我做地產的時候，老細教過「成交金額的高低不是最重要，最重要是買賣雙方願意成交。」 。

在我做保險的時候，老細教過「我們要似在湖中游泳的鴨子，表面很優閒，但在水中要不停踢水才會向前。」。

有些銷售人員想快啲追 target，就著眼銀碼大或佣金高的項目。但當客人想退而求其次時，就急著硬銷水位高的項目。結果只會嚇怕客人，連次一等的單都簽不成。

有些銷售人員願意大小通吃，但著急相太流露於表面，剝奪客人考慮的空間，要迫客人即時購買。當客人受壓，在沒有足夠考慮之下，可能會選擇不買。亦有些客人會「被迫」買了，但我肯定他不會再找你第二次，等如自斷了一個客戶群。

我知每月追 tatget 是有一定的壓力，如果接受不了就請轉行吧。如果仍想在銷售行業長做長有，請參考我兩位老細的名言吧。

網上騎劫

在面書上的「朋友」多如繁星，當中有熟悉的、有少見面的，甚至有不認識的。正因為面書的覆蓋面廣闊，很多人都會在面書上建立群組或專頁，乘此良機去推廣自己的業務。

我們也不例外，在面書上也有自己的群組，吸納大眾去認識我們的業務。其實在面書中設多少群組或專頁都是免費的，加多少朋友亦都是免費的，大可以無限量地自由發揮。

但是為甚麼有些人，自己不設群組和專頁，卻經常在別人的群組賣自己的廣告呢？我想這是網絡上的基本禮貌吧。可能他們以為這樣可以把自己的業務推廣到不同的範疇，但反過來
亦是在不同的組群內惹人反感。

又或要推廣自己的群組和專頁，大可以請朋友 like 和 share。如朋友們自願分享，大家的感覺遠比你自己硬銷好得多。

騎劫別人的網絡資源去推廣自己，這是進取定係自私，相信大家都懂分辨吧。

向客戶服務致敬

當客戶服務，比當銷售更要強。

我認識一位在某知名手機品牌當客戶服務中心經理的朋友，他雖是經理，但都要落場招呼客戶。聽他講起工作瑣事，有些客戶們的行徑令人笑破肚皮，亦有些難纏的客人，令我體會到做客戶服務的辛酸。

我記得的例子有：
拿了另一品牌的手機來要求修理。
拿了同品牌的電視搖控來，說家中的電視開不到 (但該中心只整電話)。
自己跌爛電話，就投訴電話易爛。
手機入面都發哂毛，仍堅稱電話從未沾水。
有客人的電話要換底板但不想付維修費 (亦不打算買新的)，就報警。

客戶服務最強的地方，就是無論客人如何無禮、無理取鬧和難纏，都可以保持笑容去處理。我們做銷售的，口中不說，心中都會有一句：「過主啦，唔做你生意呀！」。但做客戶服務卻沒有揀客的權利，再惡哽都要哽。

所以他這份敬業的能耐，實在令我萬分敬佩！

性別歧視

偶有聽聞要求女員工化妝上班，該納入性別歧視。言下之意，儀容不應與工作表現掛鈎。Well，樣子和能力當然沒有直接關係啦，但在某些商業環境，儀容已成為禮貌的一種。

反過來，男士們在三十幾度的天氣下，就算不用結領帶，不用穿西裝外套，也要穿長袖恤衫吧。而女士們只要有件 elegant 的背心裙，甚至踏一雙優雅的涼鞋也可以見客！這又算是性別歧視嗎？

在商業社會中，男女的工作能力可能分別不大，但對儀容的要求，也各有千秋。哪又何必執著甚麼歧視不歧視？

小店要自強

自從我們的 office 搬了到旺角之後，我和老公經常到女人街的食肆試新嘢。

女人街的食肆是臥虎藏龍之地，很多小店都有品質優良的特色食品。但有部分小店的服務態度甚為趕客。試過有店員不屑地丟餐牌到客人檯上，試過有店員嘲諷客人，亦試過廚房刻意漏單，樓面三催四請都不肯動手。這些店，我們應該不會再去了。

我們都很支持小店，因為每間小店都有自己特色才能生存。我們對千篇一律的食物厭倦了，才不停光顧小店，尋找新的味覺刺激。但再好的食物，配以如斯不禮貌的服務，我相信大家都不會貼錢買難受吧！

小店們，要自強，服務也很重要呢！

君子愛財

不甘於打份工份糧的人，會做生意或做銷售，希望可以搵更多錢。這種積極的態度是值得鼓勵的。但搵錢的同時都要講下道義。

如客人有真實的需要，但佢未曾 realize 到自己的需要，銷售人員藉著引導和講解去 push 客人下決定，係份內事。如銷量人員希望增加收入而令客人購買了不必要的產品或服務，或提高金額來提升收入，就值得商榷。就算客人幾有錢都好 ，都不能編造藉口，去將自己的不義行為合理化。

君子愛財，取之有道。大家都知呢個道理，但有幾多人係真正明白和實踐到呢？

如果打出幫助別人的旗號去歛財，目的係滿足自己金錢的欲望，我並不欣賞。我不會用「因果報應」此等說話去安慰自己，我只會引以為鑑，時常提醒自己不要利欲薰心，被金錢蒙蔽了良心。

山埃貼士

最近遇到好幾位剛從事保險業的初哥，他們都一腔熱誠地向身邊的人講保險。我有留意佢地的 presentation，發現有幾個共通點。

1. 講多過聽
可能係初當銷售，以為要滔滔不絕咁講嘢先至似係 sell 緊嘢。又可能係想掩飾自己無信心，所以不斷講嘢黎壯膽。無論係邊一個原因都好，講多過聽一定會趕客。

其實在銷售過程，最重要係知個客想要啲咩，因咩原因想要，在解決過程中唔明啲咩，同埋可以付出幾多去解決佢心中的疑慮。一般情況客人唔會主動講，係要 agent 懂得問。但我發現冇一個新 agent 識問問題，只懂講個 plan 點勁，完全錯哂方向。

2. 和準客爭拗
當客人提出不同意見時，就急不及待要「糾正」佢，講講下就會變成爭拗。相信冇一個客係因為你拗贏咗而同你買單的，對嗎？客人提出不同意見，正好有機會瞭解客人多點，但好多新 agent 會親手扼殺呢個大好機會。

3. 不斷比較產品
每間公司都有自己的優勢，每種 plan 都有不同的特色。盲目地比較產品其實很不智。百貨撞百客，每種計劃都有人 buy 有人唔 buy。Agent 要攪清楚的，係邊種計劃較適合，而不是較好。

以上種種，都係 agent 大忌。但有趣的事，原來呢啲「招數」都係上司教的，真係匪夷所思！究竟係上司都唔識 sell 定係唔識教？

呢啲所謂「招數」係萬試萬靈的山埃毒藥，如果全部做齊點開單呀？有部分公司更將以上招數列入 training manual，要 agent 背熟來應付客人，實在離以想像，點解今天的 training 會係咁？

定係 agent 本身學啲唔學啲，最重要的 fact find 就唔學，淨係學點去 ko 啲客嘅口術呢？

Who knows?

筍工

最近我朋友公司請人，講明有底薪有高佣金，有 training 仲要返五日，條件幾吸引，不過一睇就知係打新 market 的 sales 崗位。我幫佢 fwd 去朋友群組，睇下有冇人想搵 sales 工。

好快就有幾位朋友私訊我，問有冇唔係 sales 的工。會唔會攪錯咗啲嘢呢？我唔係 recruitment agency，唔會有好多工擺響度等你揀喎。

又另外有朋友私訊我，問係唔係 office 工。真係啼笑皆非，如果有客搵上門比你 sell 就唔駛出高佣金啦！梗係要你出去打啲新客返黎先值得有高佣金呀？

又想搵多啲錢但又唔願出多啲力，無言。

不受氣的生意

菲菲近年愛上網購，皆因方便，多選擇又唔駛周圍格價。我多在 Instagram 買嘢，貨品種類較多和較 update。

在這段時間的購買經驗中，睇到好多賣家的人生百態。在早期試過幫趁一個賣家，貨品寄失了，但她在 IG 或任何訊息都冇講明郵寄風險的處理方法，賣家只係一句 sorry 就了事。雖然貨物價格不高，但佢沒有考慮長遠留住熟客呢點，我唯有當買個教訓，unfollow 佢就算。

既然郵寄有風險，我就改用當面交收吧。又試過有另一個賣家，交收時遲到成粒鐘，佢不斷發訊息話我知「黎緊」，香港唔係大到咁呀？地鐵會塞車嗎？於是在這次交收之後我又 unfollow 了她。

在網上買嘢，為了貪方便，反而造成不便，多諷刺！不過唔係個個都咁甩皮甩骨的，都有好多負責任的賣家，我會繼續支持真心創業的年青人。

最攪笑係，有好多賣家都在自我介紹中列明「不做受氣生意」和「把棄單者開名」。哈哈！做生意面對各式人等，受氣和棄單本是營商的一般風險，咁都承受唔起？客人要承受郵寄和賣家遲到的風險，點解賺錢的一方卻不能承受這些一般風險？

可能好多賣家只係做買賣，不是在做生意。生意係有來有往，有得有失的。學懂去評估和正面地處理風險，才是生意吧。覺得受氣，究竟係客人問題定係自己溝通問題？我夠膽講句，客人比氣你受，證明你功力未夠，未有足夠能力去處理不同的客人，所以會覺得受氣。

至於客人棄單，直接把貨物賣給其他人吧！有咩好嬲？仲要開人名？雖然我從未棄過單，但我真係唔敢幫趁囉。

再刁難的客戶都處理到，再多的滯貨都賣得出，你的生意就真正可以越做越大了。

大家努力，共勉之！

不說話的銷售

銷售人員給人的印象往往係喋喋不休，好多潛在客戶因為怕煩而唔想多接觸銷售人員。講得太多係一般銷售人員的通病，但成功的銷售不在於你識講幾多，而係你知幾多。

想提高銷售機會，絕對唔係好似洗腦咁同個客講你的產品服務有幾勁，而係在於你識睇同識聽幾多。沒有客人願意被說服，往往係客人自己說服自己，單交易才最穩陣。銷售人員唔係要閉上咀巴咩都唔講，係要以詢問形式，知道客人的喜好，盲點在哪裡，同埋帶領客人進入思考及選擇的狀況，就會更易促成交易。眼睛都不可以閒著，要留意客人的面部表情和身體語言，得以知道客人的傾向。再根據客人的傾向，調節一下詢問的方向或內容，先可帶領客人去到「自己想要買」的狀態。

以上簡單幾句，包含的學問可不少。要識聽同識睇，絕對係知識加經驗的結晶。要學懂鑑貌辨色，去書店搵多 D 相關的書睇下，可以幫助提升觀察力。再加以鍛鍊，就可以知道客人的傾向。再唔係，去讀下性格學，對人這回事多點瞭解，就會減少白費唇舌的機會。

講係留返最後先至講，等客人選擇好買咩的時候，再向客人詳細解說。到時，客人就會好有心機聽你講，仲會覺得你服務態度好好添！因為客人認為係佢自己作決定，唔係你迫佢，對你印象都好好多。你係一個協助佢落決定的人，唔係一個迫佢買野的人，客人對的觀感都會截然不同。

只有信心不夠的人，才會以說話去掩飾自己的不安。客人係會感受到的。你越不安，客人就越想離開。換轉係你，你去買野時，都唔想個 sales 煩住你啦。到你想問的時候，就希望得到 sales 的協助，幫你選定自己認為合適的產品，對嗎？

在你想改進自己的銷售技巧之前，先假設自己係客人，會希望遇到一個咩類型的 sales，就會為自己的問題找到答案。

2014 的 cold call

在 2012年6月28日，我寫了一篇名為「Cold Call 皇后」的文章。呢篇文章係呢個 blog 閱讀次數最高，亦引發最多保險界網友發電郵比我了解有關 cold call 的事。我做 cold call 最輝煌的時候，係 2001 年的事，即係 13 年前的事。在 13 年前，cold call 確有生存空間，只要你肯做，唔會冇生意。在 2014 年的現在，cold call 仲可行嗎？

做保險，在各式各樣的原因下，都無可避免要做下 cold call。有 D 係為湊夠單或湊夠數，有 D 係 warm market 不足，焗住要做 cold call。但在今時今日，打電話、企街或洗樓仲可行嗎？

先講企街，我都做過唔少。當年公司有部 van 仔，可以車我地去唔同地方搵客，搵到客就上車傾。我都響車度開過唔少單，仲有好多大單。但而家你地有幾可見到有保險公司攪呢 D 活動？可能我出得街少，呢幾年真係唔多覺眼。在商言商，如果呢招仲有效，一定會繼續用。好明顯，基於結果，流動保險銷售已經不合時宜了。

再講洗樓，我地以前幾乎想去邊度洗樓都得。因為保安冇而家咁嚴密，一般商業大廈或工廈都可以自出自入。而家好多大廈都唔容易比你白撞入到去，就算你入到大廈，去到商業單位，你接觸到的只是叫你留卡片的 receptionist。以前我地連 receptionist 都唔放過照 sell，但現在好多 receptionist 都久經訓練，采你都傻。如果你搵的係小企單位，佢地都唔輕易放你入去講野，因為佢地人手不足，唔得閒聽你講保險。

最後就係打電話，先唔好講你份講稿有幾無懈可擊，相信大部份人接到 cold call 都會即時 cut 線，你根本冇機會講落去。

我唔敢講以上方法完全冇效，但相對 13 年前，呢 D 方法太吃力不討好了，白白消磨自已的意志，何苦呢？

市場永遠在變。大家有冇留意，香港絕大部份人都用緊智能電話。而智能電詰大多數都唔係用黎傾計，係用黎玩交友 apps 或即時訊息。而家電話 plan 已經唔係講比你傾幾多分鐘，因為你好難傾爆個 plan，反而係著重上網速度和流量。好明顯個智能電話唔係用黎傾，係用黎玩啦。要做 cold call，何不向呢班玩電話的人埋手？

如果我接到個 cold call 電話，二話不說就會 cut 線。但收到唔知邊個 send 黎的 msg 就會睇喎。我估唔止我一個係咁，大部份人都係咁。原來市場已經有咁既變化，做 cold call 的係唔係要變下陣呢？

有好多交友 apps 都有比你 search 附近的人的功能。你只要不斷響電話度 search，不難搵到附近的人留意到你。相信總會有人會繼續同你閒聊，聊下聊下就可以傾生意了。希望呢個小貼上可以幫到要做 cold call 的朋友啦。

銷售小貼士 - 隨意講

今日心血來潮，想講下銷售。隨心分享下 D 小貼士啦，希望你地認為有用。

貼士一︰客人的分類

好耐之前，當菲菲仲係做緊前線銷售時，有位師兄分享佢的個人經驗比我知。佢話︰「客可以分兩種，一種係好客，一種係麻煩客。好客會好快幫你買野，麻煩客唔會即時幫你買野… 」(下刪一萬字)

當時我諗︰「師兄，講野唔好用個肺，諗野唔好用 seafood 丫！」。乜客係咁分既咩？你識唔識賣野 ga？

於不同的立場，客戶的分頖都會不同。可以跟地域、收入、教育程度、工作性質等等各種方式去劃分，但唔會分咩係「好客」，咩係「麻煩客」。如果你覺得個客「麻煩」，原因只有幾個︰

1. 你唔瞭解客人

2. 客人唔知你講咩

3. 你根本搵錯客戶群

綜合以上三點，得出一個結論。如果你覺得客人有問題，有問題的不是客人，係銷售人員本身，都唔知自己做緊乜。

貼士二︰瞭解客人

客人有絕對的選擇權，佢買與不買，除左取決於佢是否是你的適合對象之外，最大因素係銷售人員本身對客戶有幾掌握。唔好講到懶深，簡單 d 講，你要注意以下幾點︰

1. 你要搵的客戶群有咩特性 (唔好講你賣的東西係人都適合，呢 d 係你老細昆你的說話。就算真係全人類都合用，你都要知咩人用咩方式去切入。)

2. 你的目標客戶群在哪

3 佢地會從咩角度去分析你所銷售的東西

4 佢地缺乏咩資訊，所以仍未購買

5 佢地缺乏咩動力，所以仲未購買

6 佢地會聽得明 d 咩，同埋聽唔明 d 咩

客人口中的「無時間」、「無錢」同「無興趣」，全因佢地未知道價值何在。而價值呢樣野係因人而異。每個人的價值觀都不一樣，但根基都是一樣︰重要的事較有價值。換句說話，客人唔知你賣緊的東西，對佢有幾重要。如果攪唔清楚客人的價值觀，你點講都係對牛彈琴。

貼士三︰點 sell

以前有老細教過 selling by FEAR，即係嚇到個客嘔白泡，如果你唔買個天會塌下來。這方法在 closing 時或許有用，但當客人清醒時，就會發現自己好似比人呃了。到時，冇左張單又唔定，比人唱十年又唔定。所以呢個方法我唔會主力用，只會在開場時稍為用少少，比客人有思索的空間，等佢願意去思考時，才用較正面的方法 (Selling by motivation) 去繼續。咁樣客人會認為你係幫佢解決問題，對你信任會大增。

至於點樣去平衡 sell fear 和 motivation，係要從經驗中累積的。銷售好比一個故事，有起承轉合，全程只用單一手法，只係一部銷售機器，中就中，唔中就下一位，徙增自己工作壓力和心理壓力。

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後記︰講住咁多先，下次諗到咩再講。如果你對某 D 貼士想瞭解多 D，請留言啦。

被銷售經驗分享

今日帶大仔去上專注力訓練課，訓練中心無啦啦話同我個仔做英文能力評估，既然唔駛錢就梗係做啦。呢個世上冇免費午餐的，菲菲心知肚明，做完評估之後一定有野 sell。

呢個英文評估，其實係一本 workbook，頭三份一係認圖片同連線，係一般K2生的範圍。中段係串字，係九龍塘幼稚園的程度，我仔當然唔識。後段係理解整句句子，明顯係國際學校的內容。我個仔係讀一般幼稚園，當然只係識得做頭三份一。

做完評估之後，有位導師黎同我講解評估結果。依照結果，我個仔只係做到三份之一，好似好嚇人。不過菲菲心中明白，呢份題目係經過精心設計，如不睇清楚，好易以為自己個仔英文好唔掂。

導師同我講解完之後見我冇咩反應，見佢有D亂左陣腳，講野開始口窒窒。可能其他家長一見個小朋友「成績」如此不濟，會表現得好緊張，就會中正導師的下懷，比佢 sell 到要買一套英語課程。講返個導師，見我冇反應，又拎另一本練習比我睇，話呢D係小一程度，問我識唔識。好衰唔衰我又識喎，佢更加無從入手，話題兜黎兜去都唔知佢講乜。

然後佢又拎左一大堆 flash card 比我，話點樣教小朋友學英文云云。我話家中有好多呢D野，不過全部都要抽時間同小朋友做，我D仔女係返全日班，放學返黎做完學校功課，又要做補習班功課，之後仲要睇中英文故事書，已經好 full，仲點抽時間出黎玩呢D野？唔通我要完全剝削小朋友的私人遊戲時間？同埋我知道知識好重要，不過情緒健康仲緊要，每日返學放學做功課，完全冇玩樂時間，根本就唔健康。言下之意，我唔係怪獸，我唔會只著重學業而忽略小朋友的心智發展。

講到呢度，導師投降，唯有放我走。

根據以上銷售例子，呢位導師做漏了一個很重要的部份，就係 fact finding。佢冇問過我滿唔滿意小朋友的英文程度，平時點同小朋友溫習英文，對小朋友的學業有咩期望等等。佢完全唔知我對小朋友學業的睇法和教育方法就急住要 sell，相信只有怪獸和英文程度不濟的家長才會比佢 sell 到。我知亞仔英文程度係咩水平，亦知佢有咩不足。不過最大問題係，要我在家另外抽時間去訓練佢就做唔到。人人都係得24小時，唔可能咩都去到盡，只可以在各種需要上找平衡點。

如要成功銷售服務，必定要令到客人認為有需要才行。世上好的東西何其多，就算有咁多錢都冇咁多時間去消化。「需要」這個 term 又好玄，可以係實際上的需要，亦可以係心理上的需要。舉個例，係女人都要用手袋，呢個係實際需要。但係名牌手袋就超出了「實際」的範疇，係心理需要。如果客人沒有這個心理需要，或銷售人員未能引起客人的心理需要，客人就不會花幾萬元去買個手袋。

英語課程亦然，香港地學英文係必需，但學到有幾高深就係「心理需要」大過「實際需要」。冇人知道呢套英文課程會唔會令小朋友英文科拿100分，但部份家長會認為有呢D課程 back up，小朋友的英文就會「勝人一籌」。「勝人一籌」這回事，就係心理需要。就算家長願意使用英語課程，幻想自己有時間同心機去陪太子讀英文，都要貨比三家，看看究竟邊一套課程會更有用。但係呢次被銷售經驗中，我睇唔到呢套課程有咩獨特之處，所以係一個不合格的銷售過程。

銷售同打仗一樣，要「知己知彼」才會百戰百勝。連客戶係咩背景同心態都未知就盲目亂 sell，只會增加踫壁的機會。在戰場中的銷售人員們，希望呢個小小分享可以比到少少 hints 你地，有助增加成功機會！

講下地產經紀

早排同一位新晉地產 sales 閒聊，佢同我呻過，佢依從客人的指示去提供樓盤，睇樓無數，最終都係不成功，客人跟左另一間買了樓。佢話d客玩到佢氹氹轉，明明同業主傾左價都唔肯買。

問題出在哪裡？一個同你素未謀面的客人，會咁得閒用佢的寶貴時間去玩一個地產經紀嗎？聽落都荒謬啦！

客人比的「指示」，係一個依據，唔係規則。例如︰

客人講出一個價錢，只係一個參考數，遇到心水單位，加多少少都可能會肯比。
客人講出一個呎數，都係一個參考值，佢想要的極有可能比呢個呎數大。
呢d都唔重要，最重要係你知唔知個客「為什麼」要搵樓。

正如我之前的交章有講過，所有事情都有一個根源。買樓唔係買衫，唔會心情好又買，心情唔好又買。買樓一係投資，一係自住，一係有人想「洗乾淨d錢」。如果做 sales 的連呢個根源都未攪清，又點比合適的樓盤客人選擇？要知道「根源」，唔係靠把口去問，係要自己觀察，客人入到單位會睇咩先，對咩最有興趣，同埋佢忽略左d咩，都係最好的提示。身體語言更勝千言萬語呀！

搵到客人真正買樓的原因，就要設身處地，在眾多樓盤中找出最接近的樓盤去介紹給客人。介紹時唔係講呎數呎價呢d，係講有咩優點。價值永遠凌駕在價錢之上，時常糾纏在價格上，係一個不入流的 sales。如果客人喜歡，佢自然有辦法搵舊錢出黎買。

經驗告訴我，如果依足客人的指示去射盤，你預左做唔到單生意了。慢慢思考下係咩意思啦。

我果位地產 sales 朋友好似聽得明，又好似聽唔明。唔知係我講得唔清楚，定係而家做地產唔係咁做呢？哈哈！