被銷售經驗分享

今日帶大仔去上專注力訓練課，訓練中心無啦啦話同我個仔做英文能力評估，既然唔駛錢就梗係做啦。呢個世上冇免費午餐的，菲菲心知肚明，做完評估之後一定有野 sell。

呢個英文評估，其實係一本 workbook，頭三份一係認圖片同連線，係一般K2生的範圍。中段係串字，係九龍塘幼稚園的程度，我仔當然唔識。後段係理解整句句子，明顯係國際學校的內容。我個仔係讀一般幼稚園，當然只係識得做頭三份一。

做完評估之後，有位導師黎同我講解評估結果。依照結果，我個仔只係做到三份之一，好似好嚇人。不過菲菲心中明白，呢份題目係經過精心設計，如不睇清楚，好易以為自己個仔英文好唔掂。

導師同我講解完之後見我冇咩反應，見佢有D亂左陣腳，講野開始口窒窒。可能其他家長一見個小朋友「成績」如此不濟，會表現得好緊張，就會中正導師的下懷，比佢 sell 到要買一套英語課程。講返個導師，見我冇反應，又拎另一本練習比我睇，話呢D係小一程度，問我識唔識。好衰唔衰我又識喎，佢更加無從入手，話題兜黎兜去都唔知佢講乜。

然後佢又拎左一大堆 flash card 比我，話點樣教小朋友學英文云云。我話家中有好多呢D野，不過全部都要抽時間同小朋友做，我D仔女係返全日班，放學返黎做完學校功課，又要做補習班功課，之後仲要睇中英文故事書，已經好 full，仲點抽時間出黎玩呢D野？唔通我要完全剝削小朋友的私人遊戲時間？同埋我知道知識好重要，不過情緒健康仲緊要，每日返學放學做功課，完全冇玩樂時間，根本就唔健康。言下之意，我唔係怪獸，我唔會只著重學業而忽略小朋友的心智發展。

講到呢度，導師投降，唯有放我走。

根據以上銷售例子，呢位導師做漏了一個很重要的部份，就係 fact finding。佢冇問過我滿唔滿意小朋友的英文程度，平時點同小朋友溫習英文，對小朋友的學業有咩期望等等。佢完全唔知我對小朋友學業的睇法和教育方法就急住要 sell，相信只有怪獸和英文程度不濟的家長才會比佢 sell 到。我知亞仔英文程度係咩水平，亦知佢有咩不足。不過最大問題係，要我在家另外抽時間去訓練佢就做唔到。人人都係得24小時，唔可能咩都去到盡，只可以在各種需要上找平衡點。

如要成功銷售服務，必定要令到客人認為有需要才行。世上好的東西何其多，就算有咁多錢都冇咁多時間去消化。「需要」這個 term 又好玄，可以係實際上的需要，亦可以係心理上的需要。舉個例，係女人都要用手袋，呢個係實際需要。但係名牌手袋就超出了「實際」的範疇，係心理需要。如果客人沒有這個心理需要，或銷售人員未能引起客人的心理需要，客人就不會花幾萬元去買個手袋。

英語課程亦然，香港地學英文係必需，但學到有幾高深就係「心理需要」大過「實際需要」。冇人知道呢套英文課程會唔會令小朋友英文科拿100分，但部份家長會認為有呢D課程 back up，小朋友的英文就會「勝人一籌」。「勝人一籌」這回事，就係心理需要。就算家長願意使用英語課程，幻想自己有時間同心機去陪太子讀英文，都要貨比三家，看看究竟邊一套課程會更有用。但係呢次被銷售經驗中，我睇唔到呢套課程有咩獨特之處，所以係一個不合格的銷售過程。

銷售同打仗一樣，要「知己知彼」才會百戰百勝。連客戶係咩背景同心態都未知就盲目亂 sell，只會增加踫壁的機會。在戰場中的銷售人員們，希望呢個小小分享可以比到少少 hints 你地，有助增加成功機會！