最近遇到好幾位剛從事保險業的初哥，他們都一腔熱誠地向身邊的人講保險。我有留意佢地的 presentation，發現有幾個共通點。
1. 講多過聽
可能係初當銷售，以為要滔滔不絕咁講嘢先至似係 sell 緊嘢。又可能係想掩飾自己無信心，所以不斷講嘢黎壯膽。無論係邊一個原因都好，講多過聽一定會趕客。
其實在銷售過程，最重要係知個客想要啲咩，因咩原因想要，在解決過程中唔明啲咩，同埋可以付出幾多去解決佢心中的疑慮。一般情況客人唔會主動講，係要 agent 懂得問。但我發現冇一個新 agent 識問問題，只懂講個 plan 點勁，完全錯哂方向。
2. 和準客爭拗
當客人提出不同意見時，就急不及待要「糾正」佢，講講下就會變成爭拗。相信冇一個客係因為你拗贏咗而同你買單的，對嗎？客人提出不同意見，正好有機會瞭解客人多點，但好多新 agent 會親手扼殺呢個大好機會。
3. 不斷比較產品
每間公司都有自己的優勢，每種 plan 都有不同的特色。盲目地比較產品其實很不智。百貨撞百客，每種計劃都有人 buy 有人唔 buy。Agent 要攪清楚的，係邊種計劃較適合，而不是較好。
以上種種，都係 agent 大忌。但有趣的事，原來呢啲「招數」都係上司教的，真係匪夷所思！究竟係上司都唔識 sell 定係唔識教？
呢啲所謂「招數」係萬試萬靈的山埃毒藥，如果全部做齊點開單呀？有部分公司更將以上招數列入 training manual，要 agent 背熟來應付客人，實在離以想像，點解今天的 training 會係咁？
定係 agent 本身學啲唔學啲，最重要的 fact find 就唔學，淨係學點去 ko 啲客嘅口術呢？
Who knows?
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