2014年6月15日 星期日

考驗和希望

6月7日小一統一派位公佈結果,今年派得頭三志願的只有 66.4%,是歷年新低。

人生的考驗,就在我得知我是餘下的 33.6% 的時候開始了。我大仔獲派的小學,我只知它的名字、地址和宗教背景。因為之前我從來冇諗過選呢間,所以當我收到派位時,一時之間都唔知點算好。

同其他失望的家長一樣,我都忙於填表、整 portfolio、叩門同帶小朋友去面見。經過一星期的忙亂之後,終於有時間靜下來寫下野。今年實在太多人去叩門了,勝算真的不高。現在可以做的,除了等電話之外,就係發掘一下被派學校有咩優點。優點唔係冇既,不過唔夠吸引。但係到開學時都未有消息的話,幾唔鐘意都要讀。

小學派位即係派彩,中唔中標純粹係運氣。派得不理想,只係暫時運氣不夠好,成世流流長,呢 D 只係小考驗。希望派得不理想的家長,不要沉淪在悲傷之中,辦法總比問題多,今日解決唔到唔代表呢世都解決唔到。放鬆 D,希望在明天!我都為自己加油,希望好快有好消息啦!



2014年6月5日 星期四

不說話的銷售

銷售人員給人的印象往往係喋喋不休,好多潛在客戶因為怕煩而唔想多接觸銷售人員。講得太多係一般銷售人員的通病,但成功的銷售不在於你識講幾多,而係你知幾多。

想提高銷售機會,絕對唔係好似洗腦咁同個客講你的產品服務有幾勁,而係在於你識睇同識聽幾多。沒有客人願意被說服,往往係客人自己說服自己,單交易才最穩陣。銷售人員唔係要閉上咀巴咩都唔講,係要以詢問形式,知道客人的喜好,盲點在哪裡,同埋帶領客人進入思考及選擇的狀況,就會更易促成交易。眼睛都不可以閒著,要留意客人的面部表情和身體語言,得以知道客人的傾向。再根據客人的傾向,調節一下詢問的方向或內容,先可帶領客人去到「自己想要買」的狀態。

以上簡單幾句,包含的學問可不少。要識聽同識睇,絕對係知識加經驗的結晶。要學懂鑑貌辨色,去書店搵多 D 相關的書睇下,可以幫助提升觀察力。再加以鍛鍊,就可以知道客人的傾向。再唔係,去讀下性格學,對人這回事多點瞭解,就會減少白費唇舌的機會。

講係留返最後先至講,等客人選擇好買咩的時候,再向客人詳細解說。到時,客人就會好有心機聽你講,仲會覺得你服務態度好好添!因為客人認為係佢自己作決定,唔係你迫佢,對你印象都好好多。你係一個協助佢落決定的人,唔係一個迫佢買野的人,客人對的觀感都會截然不同。

只有信心不夠的人,才會以說話去掩飾自己的不安。客人係會感受到的。你越不安,客人就越想離開。換轉係你,你去買野時,都唔想個 sales 煩住你啦。到你想問的時候,就希望得到 sales 的協助,幫你選定自己認為合適的產品,對嗎?

在你想改進自己的銷售技巧之前,先假設自己係客人,會希望遇到一個咩類型的 sales,就會為自己的問題找到答案。

2014 的 cold call

在 2012年6月28日,我寫了一篇名為「Cold Call 皇后」的文章。呢篇文章係呢個 blog 閱讀次數最高,亦引發最多保險界網友發電郵比我了解有關 cold call 的事。我做 cold call 最輝煌的時候,係 2001 年的事,即係 13 年前的事。在 13 年前,cold call 確有生存空間,只要你肯做,唔會冇生意。在 2014 年的現在,cold call 仲可行嗎?

做保險,在各式各樣的原因下,都無可避免要做下 cold call。有 D 係為湊夠單或湊夠數,有 D 係 warm market 不足,焗住要做 cold call。但在今時今日,打電話、企街或洗樓仲可行嗎?

先講企街,我都做過唔少。當年公司有部 van 仔,可以車我地去唔同地方搵客,搵到客就上車傾。我都響車度開過唔少單,仲有好多大單。但而家你地有幾可見到有保險公司攪呢 D 活動?可能我出得街少,呢幾年真係唔多覺眼。在商言商,如果呢招仲有效,一定會繼續用。好明顯,基於結果,流動保險銷售已經不合時宜了。

再講洗樓,我地以前幾乎想去邊度洗樓都得。因為保安冇而家咁嚴密,一般商業大廈或工廈都可以自出自入。而家好多大廈都唔容易比你白撞入到去,就算你入到大廈,去到商業單位,你接觸到的只是叫你留卡片的 receptionist。以前我地連 receptionist 都唔放過照 sell,但現在好多 receptionist 都久經訓練,采你都傻。如果你搵的係小企單位,佢地都唔輕易放你入去講野,因為佢地人手不足,唔得閒聽你講保險。

最後就係打電話,先唔好講你份講稿有幾無懈可擊,相信大部份人接到 cold call 都會即時 cut 線,你根本冇機會講落去。

我唔敢講以上方法完全冇效,但相對 13 年前,呢 D 方法太吃力不討好了,白白消磨自已的意志,何苦呢?

市場永遠在變。大家有冇留意,香港絕大部份人都用緊智能電話。而智能電詰大多數都唔係用黎傾計,係用黎玩交友 apps 或即時訊息。而家電話 plan 已經唔係講比你傾幾多分鐘,因為你好難傾爆個 plan,反而係著重上網速度和流量。好明顯個智能電話唔係用黎傾,係用黎玩啦。要做 cold call,何不向呢班玩電話的人埋手?

如果我接到個 cold call 電話,二話不說就會 cut 線。但收到唔知邊個 send 黎的 msg 就會睇喎。我估唔止我一個係咁,大部份人都係咁。原來市場已經有咁既變化,做 cold call 的係唔係要變下陣呢?

有好多交友 apps 都有比你 search 附近的人的功能。你只要不斷響電話度 search,不難搵到附近的人留意到你。相信總會有人會繼續同你閒聊,聊下聊下就可以傾生意了。希望呢個小貼上可以幫到要做 cold call 的朋友啦。